“现在什么都要开增值税发票，要不然都报不了账。”某工程处的财务李会计在广西北海石油廉东加油站办理充值业务时，随口说了一句。说者无意，听着有心。该站站长吴永莉听了马上想到“非油品的商机来了！”原来该工程处由于车辆加油要随工程施工进行转移，不方便定点在一个加油站加油，虽然不是该站的定点客户，但是该站一直以热忱的服务为客户开具增值税发票，让客户满意放心。

“李会计，我知道你们一直要用润滑油，之前一直在私人那里购进，只开具普通发票，价格比我们低很多，现在你们需要开增值税发票了，不知道可以来我们这里购进吗？”吴永莉问道。“具体采购要问负责人，但是肯定是要增值税发票才可以。”李会计回答。

在取得了采购负责人联系方式后，吴永莉带上长城润滑油的手册和资质上门拜访。她从润滑油的质量、及时配送、增值税发票等方面突出优势，“长城是我们中石化的品牌，航天指定用油，售后服务你更是可以放心。配送问题您也不用担心，我们不收搬运费。增值税发票更不是问题。”对客户提车的一系列顾虑和需求，吴永莉一个个解疑。最后主要集中在价格问题上，“价格差距还是有点大，我们考虑下吧。”吴永莉看暂时没办法攻下，便从侧面了解其它私人渠道的供价和配送模式。吴永莉马上向上级请示，如果不能从团购价格上让利，是不是可以结合目前开展买赠活动进行优惠。得到批准以后，吴永莉带上经过多次核算过的用油方案，方案内列出了不同型号和规格润滑油的价格和性能及使用周期，配送搬运费用和增值税发票，团购价格，和赠送商品的价值等。“您一次性购买满3万及以上的润滑油，我给您赠送1000元的非油商品，所有的加起来，价格上我们虽然高一点，但是服务价值更高。”

经过详细的数据和案例阐述，多次的上门拜访，强调跟踪服务优势。负责人同意进一步协商，吴永莉根据客户的机器设备，联系了长城润滑油专业技术专家，选取了符合性能的，贴近客户价格要求的170KG长城齿轮油和汽轮机油等工10大桶，近10万元订单。“没想到那么快就配送上门了。你们的服务我们一直很信任，虽然我们不在你那里定点加油，但是服务却很到位，以后润滑油的购进就承包给你们了。”只要用心服务，有一线商机我们就有找到开拓的机会，吴永莉如是说。秉承这样的经营理念，截止11月17日，非油商品同比增幅20%。

（徐海兰）