黄石石油新磁湖站地处城郊大泉路与马鞍山路交汇处，附近只有零星的10多户居民，该站的非油品店销基本上靠过往加油的客户，站长曹文娟和员工用“快乐、严管、细心”六字营销法，赢得客户的芳心，截止10月底，该站非油品销售相比去年增幅85%。

快乐“带”出客户来

“你快乐的工作，就会带动客户快乐的消费。我们的加油站要靠快乐工作法留住客户、赢得销售。”新磁湖站的曹文娟站长个子不高，但见人总是微笑着打招呼 ，时时提醒自己的4名员工无论多累，始终要微笑服务、以快乐的心情工作。

“能站着的不趴着，能挂着的不躺着，正面包装要始终面向客户，”这是曹站长对店内商品陈列的要求。新磁湖站店面90㎡、商品600多种，600多个品种不讲究陈列就会乱，找起来也费时费力。曹站长和员工从没把商品品种多当着一种负担和麻烦，她们把商品陈列当成一件快乐的事情来做，每天在加油间隙象对待自己的“作品”一样用心的去摆放，让店内商品陈列协调、美观，引人快乐消费。

“你们店面真精致，你们快乐的笑脸也让我心情愉快，一到你们站就会有种控制不住购买的欲望。”一位客户在前台付帐时，顺手就购买了一条香烟和2瓶饮料，并有些打趣地对始终微笑服务的员工讲。他的话也让员工更开心，“你们愿意购买， 那是对我们工作的认可啊，得到你们的认可，我们当然高兴啦。”

“新磁湖站的几个小丫头真不错，就没看到她们与客户发生过争论，难怪大家都绕道也要到新磁湖站加油、消费。” 在黄石的加油客户中传递着这样的信息，新磁湖站员工们快乐的工作法感染着客户，也感染着每一个来站的人，该站日均店销超过5000元。

严管“赢”得客户来

“每一滴油都是承诺，每一件商品也是承诺。让客户买得放心、买得舒心，才有来回，才在口碑。”曹站长深知商品质量的重要性，她和员工用严格的管理，让每一件商品都有保障。

商品品种多，给商品维护带来了困难，但曹站长和员长坚持“每晚擦、每周观、每月盘”工作法。每天晚班时间，曹站长会陪着当班员工细心地对货架上的商品一一擦拭、整理，确保商品时刻以最佳状态呈现在客户的面前，为此，曹站长几乎没有准时陪家人吃过一顿晚餐。每周六，曹站长会早早到站，对货架上的商品逐批进行质量外观检查，月末盘点时，对每一件商品的安全期、保质期进行核查。严格的管理，使得新磁湖站从未发生一起客户质疑商品质量上的纠纷。

“师傅，这次加油大约需要3分钟左右的时间，您不妨到店里看一看，有很多日用商品，而且质量有保障。” 在管理上严格，在营销上曹站长和员工同样做得严细，她们不但做好每次加油时2分钟开口营销，而且用好开票时的1分钟营销。加油的员工尽量引导客户到便利店内刷卡、开票，增加客户的进店率和门店里的流动率，曹站长和开票的员工则借机进行1分钟的面对面促销。

“面对实实在在的商品，才有更好的促销良机。”这是曹站长和员工给大家传递得最多的经营理念，为此，她们总结出一些“冲动型和刺激型商品”，如槟榔、口香糖等是司机的最爱，摆在收银台的位置，让客户第一眼就能看得到；把促销的、刺激客户消费的商品摆在货架的第一排和第二排；把包装好看且颜色鲜艳的商品，摆在小孩子可以用眼睛平视且小手易取的货架第三排；把一些客户比较常买的商品，如方便面，火腿肠摆放到货架远处，吸引客户多在店内逗留，这些细微的处理都会无声地带动店面销售。

细心“察”出客户来

只要进店开票，新磁湖站总能通过细心交流抓住客户消费的机遇，用曹站长的话讲就是“通过开票时的交流，就能觉察出黄金客户”。

曹站长要求员工在开票时多观察、多交流，了解客户的需求，细心做好记录，一次不成待下次，做好跟踪服务、针对性销售。

机会总是留给细心的人，有一次员工跟曹站长讲，“有个客户每次进来开票时都会到我们酒类专区转一转”，听到这个消息，曹站长嗅到了商机，“这个客户一定是对我们的酒感兴趣”，等到这个客户再来的时候，曹站长便迎上去给客户介绍赖茅酒。很快，双方互加微信及电话号码，并促成了交易，该客户一年内累计购买赖茅酒超过10万元。

今年1月18日下午4点多，曹站长看到其中的一名常客拿了发票后在鲁花油摆放区徘徊，好像在寻思着什么，见此情况，她便迎上去笑着说：“老总，您看看要不在我们这里给贵单位员工采购年货呀，我们这里鲁花食用油品种齐全，有花生油，菜籽油，玉米油，还有葵花仁油，您更钟爱哪一款呢？”经过一番介绍后，该客户在该站采购了240壶价值31920元的花生油给员工发福利。

“你快乐了，就会给客户带来快乐；你严管了，客户就会放心；你细心了，总能发掘客户”，“快乐营销、严管营销、细心营销”，这是新磁湖站曹文娟站长和员工们道出的营销心声。

（柯常松）