加油站是我们最前线的阵地,许多加油站因策略原因,没有达到最优效果,导致销量不理想。深耕“一站一策”,提升最小经营单元运营效益,是一种提升销量最简单、最直接的办法。
提前谋划,全力止损
今年,常德石油临澧县片区有5个站要进行双层罐改造,公司领导高度重视,提前谋划,全力开展相关工作,改造前期,按照计划对改造加油站客户进行分流安排,精细划分,逐一拜访,确保在加油站改造期间不流失。一是提前谋划,拟定一站一策客户分流方案,根据各站地理位置及周边市场情况,拟好本站客户分流方案,具体客户具体对待,合理引流;二是各站长和员工逐一拜访客户,相互交流分流方案,引导客户车队就近在中石化加油站加油,得到客户的支持;三是发布暂时停业通知,标注停业时间及周边中石化加油站地址、联系方式,引导客户前往加油、消费。
调整战略,紧跟形势
关山加油站,春耕客户及小工地客户比较多,批量购油客户发展潜力大。为此,我司采取机出配送的方式,指导站长张桂芳及时进行电话回访、上门走访大客户,实施一客一价,利用积分优惠价格增强老客户的粘性,以旧客户带来新客户,以站代库挖潜周边大客户。全站员工还利用下班时间走访周边用油大户,为客户制定最佳的用油方案,该站今年3月共开发客户28个,柴油月均增量20吨。
实施“一站一策”时,总结有用的经验技巧。一是对内以发布简报、会议通报、微信消息等形式加快推广,让各站能在第一时间调整经营策略,紧跟市场发展形势;二是积极推进各站建立客户微信群,及时传递油品价格及各种优惠活动信息;三是建立健全客户档案,提高市场渗透力。要求每位员工人手一个笔记本记录客户信息,建立自己的客户群并维系好客户关系,站长整理建立好客户档案,对客户档案进行分析,制定一户一策。
具体问题,具体对待
一是梅溪加油站前公路设立了隔离栏,使南出站口车辆出站属于逆行,经公司领导努力与当地政府协调、客观陈述,政府终于答应给隔离带设置开口;二是致远加油站位于临澧县市区,该站共有7位员工,日均轻油销量12吨左右,高峰期会出现人手严重不足的情况,因此服务质量被顾客投诉,通过不断优化排班方式,在加油高峰期合理安排人员,提高服务效率、服务质量和回头率;三是针对三元口和梅溪两座加油站的地理位置和销售量,发展两座洗车点;四是个别员工对轻油、非油活动了解不透彻,不能及时告知客户,公司及时将每期营销活动制作成“员工明白卡”下发,站长在班前会组织学习,让每位员工熟练掌握和应用;五是挂点干部定期到站里开展帮扶活动,下站督导开口营销工作,促进员工都能主动开口营销,提升非油商品的营业额。
主动拓市,寻找商机
观音庵加油站位于烽火乡,由于道路限行,许多车辆需要绕道而行。针对该站情况,公司领导指导站长叶碧松走出经营,出去寻找商机。“既然大车进不来,那能不能发展其他柴油用油客户呢?”?叶碧松思考着。她通过查找客户档案,发动员工现场调查和询问,了解工地用油情况,了解挖掘机、板车等机械设备的客户开工情况,托亲戚朋友打听哪里有工地,走出去查看周边市场,寻找商机。把客户的情况摸清楚、需求点找准后,对老新客户、潜在客户建立详细的客户档案,具体细致到用油频率、加油时间段、线路、位置等。由于工地用油时间不定期,经全站员工商量,主动延长服务时间。该站今年9月柴油增量52吨,同比增涨178%。
制定“一站一策”不是一件复杂的事,也许一个小改变就能提升销量。加油站作为最基本的单元,起着无可替代的作用,只有激发每个加油站的活力,才能积少成多,提升销量。(戴亮??高婵)