灵活开展市场竞争。在零售市场竞争上,坚持“面上稳、点上狠”竞争策略,不打跟随战、规模战,运用周末价、APP会员日优惠、APP充值优惠、非油赠品、汽服赠券等多种营销手段,不断优化销售结构。大力开展扩能改造,充分挖掘网点增量潜力。通过建立量本利分析模型,从面上看趋势,从点上看效果,通过日监控、日分析,及时调整竞争网点和应对措施,使优惠投放达到最佳的增量效果,有力的捍卫了市场地位。如瑶台加油站,面对周边多座系统外油站恶意降价竞争,果断采取挂牌优惠叠加APP充值优惠的形式,使该站单日汽油销量稳定在57吨,不仅维护了零售市场份额,还带动了电子券和非油品消费。
持续开展双进活动。充分利用APP行业客户平台,在网点空白区域针对私家车、单位车、网约车、教练车等行业客户进行集群,站外拓市。加强APP推广,通过线上平台锁定大型社区、企事业单位的零售终端客户,实现精准拓市。8月份开始,大力实施全员APP推广计划,组建12支专业推广小组,不间断进驻政府机关、企事业单位和居民社区现场推广,送优惠上门、送服务到家,将零散客户整合成为集群客户,稳定客户群体。全员推广计划实施以来,累计进驻企业、社区490家,新开卡3.1万张,新增APP绑卡客户3.3万张。
强化客户管理促增量。坚持把客户管理作为全年重点工作,实行“公司-经营管理部-加油站”三级客户管理模式,公司班子成员牵头维护核心、战略客户,经管部落实大客户、社会油站客户维护工作,站长作为本油站客户维护第一责任人,熟悉油站5公里半径范围内客户情况,建立客户档案,加强存量客户、潜在客户、流失客户的摸查走访,一户一策灵活施策,大力开发终端客户群。针对自设罐、流动点加油客户,积极走访了解需求,大力宣传石化品牌、质量和资源优势,同时结合政府打击整治黑油点行动,为客户分析利弊,成功争取自设罐客户回流。全年新增10吨以上客户340多户,月增量七千余吨。
(刘远征)