目前，连云港石油已有39座城区、干道加油站完成汽服项目改造并营业。加油、购物、汽服、快餐等一条龙快捷服务，真正把加油站打造成了“汽车生活的驿站”，既方便了客户，增加了客户黏性，又提高了中国石化的品牌形象，增强了油站的综合竞争力。2018年，江苏连云港石油实现汽服业务1809万元，汽服站汽柴油销售同比增长11%，非油品销售额同比增长35%，远高于公司平均水平。

因地制宜，统筹规划

连云港石油高度重视汽服项目的建设和推进，成立专门组织进行调研摸底和统筹规划。结合加油站周边环境、竞争对手情况、加油场地设施布局、场地空间大小、车流量、加油站销售量、销售结构等因素，陆续选取了39座加油站进行汽服项目改造。

“汽服项目必须因地制宜，适应客户多元需求，灵活采取自助洗车、洗车+换油、洗车+汽修、综合汽服+餐饮等模式，‘人.车.生活'相宜，客户才能认可。”云湖加油站位于国道228连云港段，是典型的国道站。该站外地客户多，场地大，被打造成“综合汽车服务站”后，油站成为长途驾驶员中途加油、补给、休息的首选之地。开业以来，该站油品销售同比增长51.2%，非油品销售同比增长66.1%。

在每个汽服项目实施前，连云港石油都要召开油站员工座谈会，充分听取站长、员工和部分客户意见，积极和地方规划部门沟通，详细制定改造方案。在统一标准的前提下，结合人文特色，民俗文化，纳入地方因素，彰显地方特色，引起客户共鸣。

宣传造势，扩大影响

“徐站长，现在到你们站加完油还能免费洗车，真方便啊。”去年12月20日上午，客户王先生到连云港石油云湖加油站加完油后，接过站长徐华丽发放的免费洗车券后高兴的说。对于已具备营业条件的门店，连云港石油营销费用倾斜支持，拉条幅、插彩旗、搭拱门，加油站LED显示屏滚动播放营销活动信息，宣传造势。

所有汽服项目开业第一个月，为培养客户消费习惯，对加油客户均给予免费洗车体验，招揽客户。开业第二个月，加油卡客户加油满220元即可参加抽奖免费洗车一次，引导客户消费。循序渐进，因势利导，逐步培养客户进站加油、购买非油品、洗车、汽车保养等一站式消费习惯，提高体验效果。

站长、员工主动走访加油站周边企事业单位、停车场，发放宣传材料和洗车体验券，介绍加油站新增的服务项目，开发新客户。零售大客户经理和直分销客户经理在走访客户时，详细推介，招揽客户。汽服承包单位也派专人，在竞争对手加油站周边居民小区发放洗车体验券，扩大影响力。

依托汽服，灵活营销

依托汽服项目，连云港石油在细分市场的基础上，细分客户，为客户量身定制了“新车加第一箱油免费洗车”“老客户加油免费保养、洗车”“加油五重礼”等营销活动，综合运用汽服、油非互动、营销服务等手段，灵活营销，得到了广大客户的认可和喜爱，效果明显。

苍梧路加油站位于连云港市中心，加油站周边分布着11个居民小区，数十家企事业单位，销售潜力大，服务需求多样化。汽服项目开业后，受到客户追捧，客户慕名而来，体验加油、购物、汽车保养的快捷服务。汽服开业以来，该站实现客户数同比增长41.5%，汽柴油销售量同比增长40.1%，非油品站长41.6%，成长为汽油型万吨站。

连云港石油还与“姑嫂煎饼”合作，在5座干道型综合汽服站，利用早中晚三个时间段开展加柴油送煎饼活动。与“放心早餐”合作，在6座城区汽服站，开展加汽油送早餐活动，将餐饮作为提高客户满意度的又一举措。金海湾站现场制作热腾腾的煎饼，稳定了一批以山东和东北为主的客户。近期，他们又增加了粽子、茶叶蛋、面条和水饺等快餐，为司机师傅提供多样化选择。去年，该站实现餐饮业务120多万笔，销售97.8万元。

（苗立连）