参展前期准备
1、展会前充分了解展会公司的情况
我们一般会在参展之前收到很多展会公司的传真和邮件,首先要筛选,知道他们的企业资料,包括注册地点、法人代表的一些详细联系信息和注册资金等等,下一步让展会公司提供一些过往的成功案例,然后与这些企业联系,了解这个展会公司的情况怎么样,了解他们的服务态度。
要根据展会的情况来做相应的准备,如果我们产品定为欧洲市场的话,那你肯定要知道欧洲市场的客源所占的比重是多少,你要确定参加何种展会。
2、明确参展目的
在展会上我们参加的目的一般至少是两个:首先第一个你要抬升企业形象,另外一个就是大家可能都有共同的想法,就是定单。在展会当中首先我们要了解市场需求情况,不同的市场有不同的需求,包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能,比如说价格水平要限制在哪个范围之内,我们利用这个展会获得这方面的信息。
3、参展之前发出一些邀请函,邀请老客户去展位上参观和洽谈
每一家参展企业都会这样做的,因为参加展会对一个企业来说是一个比较大的举动,这么大的动向一定要告诉客户,包括你企业的发展、产品的研发,你每一个研发方向,新产品等,要让自己的客户及时了解这些举动。 另外一方面你参加展会就像一个表演者,要有足够的观众来捧场,在展会上你的熟客肯定要进一步来探讨更深层次的合作。
4、准备吸引客户的样品 首先我们对产品要有一个精心的安排,如果在展会上有同类商品。买家如何在同类产品中看中你的产品?要做到这一点非常的困难,我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选,一般要选择代表性比较强的产品,哪一种产品最有卖点、最有代表性。另外你要对这个产品的外观非常注重,因为展会上最重要的做法是如何最大限度地吸引买家的眼球,如果说外观没有什么特点的话,你要保持产品外观的整洁和光泽度。
在展会上敲定定单的三要素
1、准备工作充分。 ——样本要小巧、精致、漂亮 ——展位布置要有创意、有意境
2、带去的样品要精而专、不要多而杂,摆放位置合理。
3、捕捉客户的心态、眼神、动作、表情。
看产品三秒钟——他只是来看一下——可以给他精美的样本,让他进一步了解。
当客户看你五秒钟到十秒钟,实际上他是真正想来买东西的。
在展会上敲定定单的技巧
1、首先判断这个客户是你的大客户、中客户还是小客户,判断他的能力,比如可以根据L/C、T/T等不同的付款方式。然后报价。在报价的时候一定要留讨价还价的空间给客户。
2、在跟客户敲定定单的过程中首先要让客户对你产生信任,另外要打消客户的疑虑,把所有的一些会产生疑虑的地方都写到合同中。
3、多和客户沟通、交流,把诚信、合作作为一种最终跟客户定单的理念。外国人会认为你问他的问题越多,你对他就越重视,对他的公司越重视。
4、赠送一些小礼品给客户,目的是让客户高兴,让客户充实感,加深印象。
报价技巧
1、客户询价说明他对你的产品感兴趣,切忌不要马上报价。
2、首先跟客户介绍客户的市场在哪里,然后介绍性能,尤其是新老产品的对比,在介绍性能的同时其实是潜在地铺垫价格。
3、 可以请客人自己体验一下,让客户感性认知之后再来报价。
(来源:互联网)
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