教你如何在展会中练就“厚脸皮”

 除了参展外，我也经常观展，有时候我想了解其它观展商对一个展会的看法，就会在进入展会前给自己定下一个目标：今天我要和三个陌生的观展商说上话，问他们对这次展览的看法。当然选择的对象是老外，我一般选择这样一个开场白：您好，可以打扰一下吗，我正在考虑要不要参加这一展会的下一届，想听一下您的看法，您是第一次来这个展会吗？您来观展的目的是什么？您有没有去看过其它两个类似的展会？相较而下您觉得哪一个展会更能让您拿到所需要的资料？这样问来的信息，肯定比主办方在宣传资料上告诉你的资料要有效得多。

2）给潜在客户派送资料：

去年在泰国TIFF参展完后，我又赶去马来西亚MIFF给参展商发资料。首先我会查看对方的摊位有没有我们能够供应的产品，然后进去打招呼，递名片和产品说明，简单自我介绍，然后询问对方对哪一类产品更有兴趣。到目前为止，我还没有遭到过明显的拒绝。

二、参展时和尽量多的人打交道

1）尽量多地和组委会的人打交道，这样你会给他们留下印象，下一次再要求对方提供服务或优惠的时候，他们会记得你是谁；（这点非常重要，一定要让更多的人记住你）；

2）尽量和左邻右摊的人做朋友，这样他们不仅会在你不在的时候帮你看摊，帮你留意过往客户，还会提供种种你所不具备的工具和便利。譬如今年上半年在上海参展，我的摊位小，对面摊位大，有时候客户太多坐不下，我就会带一拨到对面的摊位上去聊，当然，要懂得适当地给予回馈。

3）很多观展商未必是你的潜在客户，但只要你有闲暇，就放开地和他们沟通和聊天，他们对当地行业所具备的知识和看法，正是你所没有的，这是不请自来的消息源，为何不珍惜它。

4）去别的摊位上看看，然后邀请他们来你的摊位看看，说不定他们就是你的潜在客户。

5）拜访所有中国去的参展商：这是我的一个习惯，不管以前是不是认识，我都会去和他们打招呼，这样能够在短时间内对竞争对手和国内的行业情况也有一个大致的了解。

三、大胆地提要求：

在中国，在说“你能帮我一个忙吗”前，我像大多数国人一样，要想一想我和他之间的关系，会不会因为这次帮忙而发生变化。在国外就不存在这种疑虑。譬如安排以下这样一段行程，我就是这样要求我的客户的：

我：XX，早上好，可不可以帮我几个忙（不是一个忙，而是几个）

XX：没问题，说吧。

我：第一，我十五号晚上XX点到底特律，你可以去接我吗？

XX：没问题，当然可以。

我：第二，可以帮我找个实惠的酒店吗？价格在四十至七十美元之间税后价。（一定要告诉他你的心理价位，否则他给你找个二百美元一晚的，你是感谢他还是仇恨他？）

XX：这点也没问题，交给我吧。

我：第三，你能不能告诉我我们大概几点到加拿大的多伦多，并且分别在几点和几点拜访哪几个客户？（这位客户打算开五个小时的车送我去加拿大见客户）

XX：我们大概十六号的X点到多伦多，下午先见一下XX，第二天见XX和XX。然后送你去汽车站，让你坐车去蒙特利尔，或者送你到飞机场让你坐飞机去LA。（这是原来的计划）

我：对不起，蒙特利尔我不去了，我能不能跟你一块再回到底特律（因为从多伦多飞回LA要三百多美元，而从底特律飞则只需一百五六，酒店反正是要住的，在计划内，如此一来我能省一百多美元，当然这是听从了另一名给我订票的客户的建议）

XX：也行，那我就载你一起回底特律。

我：行，我打算在底特律住一晚，第二天飞LA，你能不能送我去机场？（这叫得寸进尺）

XX：可以，不过最好是下午（头天开车太累，我估计他想睡个懒觉）

我：好的，就下午。

紧接着我又发电邮给另一名客户：麻烦你帮我订一张18号从底特律去LA的机票，最好在一两点左右。五分钟后收到一个字：OK。