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赴日参展注意问题

2016-8-27 18:08 中国泵阀制造网 作者:中国泵阀第一网信息部 点击:677
标签:日本,参展 微信分享:
【中国泵阀制造网 参展技巧】我国出国展览进行了重大改革,从过去的只展不卖到边展边卖,以贸易洽谈为主的中国贸易展览会通过多年的实践,体验到要办好赴日展览必须注意下列问题:1、首先要做好调查研究 在决定进入日本市场之前应做好两方面的调查研究。2、尊重日本独特的商业习惯..

笔者曾多次赴日办展,特别是进入上世纪80-90年代以后,我国出国展览进行了重大改革,从过去的只展不卖到边展边卖,以贸易洽谈为主的中国贸易展览会通过多年的实践,体验到要办好赴日展览必须注意下列问题:

  一、首先要做好调查研究 在决定进入日本市场之前应做好两方面的调查研究

一方面是对参展项目的调查,因为日本各地的展览活动很多,东京国际展览中心每年举办的展览活动有100多个,每个展览内容和性质都不同,举办展览会的专业性、国际性越来越强,要根据你的出口产品来选择你所需要的展览会。因为每个展览的内容和性质而决定了参展公司、展出的产品、参加专业观众不同和客户都不同,否则会格格不入,没有针对性就没有你活动的空间,俗话说:“隔行如隔山”,就可能浪费财力物力,一事无成。另一方面是对日本市场的调查研究,这是进入日本市场之前不可缺少的步骤。日本是充满竞争的市场,唯有深入了解并掌握特征、特性才有望获得好的结果。一项综合性可行性调查应注重三个方面的内容:产品的适应性、竞争环境分折、选择打入市场的方法等。日本目前有许多公共和非盈利机构帮助外国公司进行调查和提供信息,对全面地了解日本市场,咨询公司提供的信息和建议很有价值,事先做好调查研究可以避免盲目性,达到事半功倍。

  二、尊重日本独特的商业习惯

①赴日展览要克服语言障碍。展览以摊位形式展示产品,公司的图文介绍公司的形象和实力,这是死的、静止的展示。在日本是人际接触为优先,一般都是倾向于面对面的谈判和接触,大公司都可以用英语开展业务,但普通的中小企业以日语洽谈,因此,一般情况下,应以日语与对方进行交流,如果公司没有日文翻译,应在当地雇用翻译或请留学生解决语言障碍。

②在与日本公司高层管理人员建立关系时,更要重视搞好与中层管理人员的关系。日本公司的组织结构,一般与中国差不多,尽管高层管理人员在决策过程中拥有更大的权威,但是公司低层的信息可以通过中层管理人员传输给高层,因此公司重要部门的低层人员有时比一些高层影响要大,而低、中层人员在决策中发挥着关键的作用。因此日本公司的次长、课长、组长同样重要,不要以我们国内的习惯势利眼去看待,他们的作用是举足轻重的。

③熟悉日本的商业习惯,有利增强双方的共识,才能增加谈判成功的几率。在日本相互见面、互换名片是商业习惯中重要礼仪,因此名片十分重要。通常用双语印刷,即日语和英语,交换名片时一定要双手递送,并将名片的正面朝着对方,如果是会谈或会议接受名片后一定要将对方的名片放在桌上,直到会谈结束。如果在会谈前将对方名片放入口袋,日本人会认为非常不礼貌的行为。

第二种习惯是相互鞠躬,虽然握手已成普及,但表达问候、送别、感激及道歉的正式礼节依然是鞠躬。第三种是注重衣着,服饰外表对日本是非常重要的,一般业务员要穿黑色或深蓝色的西服,系领带、刮胡须、头发整齐,在日本以貌取人,所以工作人员的形象十分重要。

企业去日本参展还有些具体问题也不容忽视:

1.选择好的摊位位置,搞好摊位设计布置,做好参展的准备。 参加中国贸易展览会或参加国际博览会因规模大、参展国家和公司多,因此选择好比较明显位置的摊位,或者是处在比较好的地段十分重要。例如选择在展览入口处或中央拐角位置的摊位,摊位最好是两面或三面朝外的展台,观众便于参观,否则会淹没在展览的海洋。摊位布置十分重要,要利用灯光片、大屏幕投影电视等声、光、电的现代手段来招揽观众。布置展品要少而精,突出重点。过去东京日本国贸促的朋友曾批评我们有些参展公司的展台没有特色,而且展品太多,形成堆砌现象,效果不好。参展前要充分准备好公司的宣传品和样本、样品,要精致,过去有的公司是打印、复印的,极其简陋。日本人拿到资料后回去慢慢研究,与日本公司接触有一句至理名言,即“忍耐才是美德”。由于日本公司管理体制和组织结构,往往谈判时间持续几个月才能达成协议,有的日本公司在建立新的客户关系前,非常慎重,要对你的公司信誉、实力和产品的质量进行调查才能确定,因此不能指望见一次面或一封简单的书信和一个电话就能达成预期的商业目的。要充分利用摊位捕捉商机,认真做好接待工作和宣传工作。

2.赴日展览的广告宣传至关重要。 日本是一个非常发达的商业社会,到处都是广告宣传,如举办单独展览,一定要做好广告预算和印制各种宣传品,加大广告宣传的力度,否则会影响观众和客户参观。中南某省大孤举办展览因没有搞广告宣传而展览会冷冷清清,没有取得应有的效果。参加国际博览会,主办当局会进行各种广告宣传,组织专业观众和客户来参加。但是通用展单位还是应重视广告宣传和联系,例如提前对客户和朋友寄发邀请信、依靠日本贸易团体和商社在他们的报纸、杂志上刊登消息、邮寄宣传品、扩大宣传的广度和深度。

3.事前要认真了解日本的有关法律和法规。首先要弄清楚对各类产品的税率。日本为了保护本国的市场,有的产品关税很高,或找各种借口限制进口。展品入关即要求上税,往往可以采取以展馆作为保税仓库,由我使领馆进行出函担保,待展览结束出售后再结关的办法。其次是日本的卫生检疫法规很严,除了要弄清楚不能进口的产品外,还要弄清楚日本的检疫法规,例如:对进口的粮油食品、饮料酒类等产品都要检疫取证才能入境放行,甚至于儿童玩具都有具体的规定,否则要就地销毁或返去回国。在日本的检疫费用很高,时间很长,有的产品要花几个月才能办成,因此有的省市公司事先委托日本商社,或者从日本商社已经上市过关的产品取来参展,这样才能得到保证,否则麻烦太多而一时难以解决问题。

(来源:中国泵阀第一网)

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